“No a cualquier precio”

Leyendo el articulo de Martí Mingarro publicado en Otrosi sobre el tema de la liberalización de las restricciones los honorarios ratificaba algo que todos vivimos: determinar honorarios nunca ha sido tarea fácil. Aun con tablas de honorarios, no era fácil saber qué tarifas se cobraban y la guerra de precios de hace 3 años lo confirma. Ahora bien, puede contemplarse como una auténtica oportunidad.

La liberalización de las restricciones por parte de los Colegios de Abogados abre una nueva vía para la creatividad y, por ende, diferenciación de unos despachos a otros. Cuando hablamos de la difícil tarea de diferenciar unos despachos de otros, ¿por qué no contemplamos la posibilidad de, además de hacerlo en base a los servicios, las personas, sedes… tener en cuenta el criterio de la creatividad de los honorarios propuestos a nuestros clientes?

 

El precio es uno de los elementos más importantes dentro de marketing mix (no solo equivale a beneficios para el Despacho: “hace tangible” el servicio, ofrece “seguridad” , trabaja la captación y fidelización de clientes, comunica, transmite imagen de marca …), pero aún nos cuesta a los directores de marketing proponer aspectos creativos en la determinación de los mismos sobre un pilar básico: que estén orientados al cliente y, por encima de todo, que sean coherentes con el resto de los elementos del marketing mix. En nuestras manos (y ¡en la de los socios!) está utilizar sistemas de precio tradicionales (tarifas/hora, honorarios fijos, igualas …) u otros más creativos, que tengan en cuenta al cliente: honorarios por resultados, honorarios “escalados”; honorarios fijos con mínimos variables …).  Estamos ante una oportunidad única de revisar nuestras políticas de honorarios para poder competir en el precio pero “no a cualquier precio”, sino ganando la batalla de  la satisfacción de clientes obteniendo la mayor rentabilidad posible para el Despacho y consiguiendo, además, otros objetivos clave para la firma.

 

En este momento es cuando más necesitamos que los socios se olviden de la postura tradicional en la fijación de honorarios (teniendo en cuenta solamente el criterio de rentabilidad). Es posible proponer estructuras de honorarios que, cumpliendo este requisito fundamental desde luego, supongan un beneficio para el cliente y nos ayuden a cumplir otros objetivos.